[an error occurred while processing this directive]
4.8. Построение переговоров с продавцом и риелтором:
ключевые темы переговоров, правила сопротивления внушению,
правила убеждения и построения аргументации

Старайся, чтобы в споре слова твои были мягки,
а аргументы тверды.

Д. Вилкинс

Переговоры покупателя с продавцом (риелтором продавца) можно условно разделить на четыре этапа.
1. Первичный контакт по телефону. Цель переговоров - уточнить актуальность объявления и назначить время просмотра.
2. Осмотр квартиры и сопутствующие вопросы. Цель переговоров - получить ответы на вопросы, касающиеся состояния квартиры, инфраструктуры района и получить общую информацию по "юридической чистоте" квартиры.
3. Сообщение о заинтересованности в квартире, запрос документов, уточнение возникающих по документам вопросов. Цель переговоров - довести до сведения продавца перечень требуемых документов и по результатам рассмотрения запросить дополнительные документы и получить необходимые разъяснения по непонятным аспектам.
4. Переговоры по поводу условий сделки. Обсуждение и подписание соглашения об авансе. Цель переговоров - договориться об условиях сделки: цене квартиры, схеме расчетов, распределении расходов, а также обсудить условия возврата аванса.
5. Подписание договора купли-продажи. Данная часть встречи, как правило, не предусматривает именно переговоров - стороны лишь исполняют достигнутые договоренности. Однако и на этой стадии следует быть бдительным и при наличии неисполнения договоренностей или появления новых вопросов уметь отстоять свою точку зрения.
Покупатель покупает квартиру, а продавец продает только при условии, что ими согласованы все условия сделки. Процесс согласования условий и является предметом переговоров, в которых покупателю важно уметь защитить свои интересы.
Переговоры могут проходить в офисе риелтора продавца или покупателя, на квартире у продавца, на нейтральной территории, например в банке или кофейне. Для достижения договоренностей порой не обязательно встречаться - достаточно переговорить по телефону. Окончательные переговоры по условиям сделки приурочиваются, как правило, к подписанию соглашения об авансе.
В любом случае к окончательным переговорам покупатель должен подойти уже после того, как проверена "юридическая чистота" квартиры, сама квартира осмотрена, по характеристикам устраивает покупателя, и он готов ее купить. До этого обсуждать условия сделки бессмысленно, ведь у покупателя еще нет мнения по поводу квартиры.
Поговорка гласит: "Предупрежден, значит вооружен". Если знать, о чем будут переговоры и каковы проблемные вопросы переговоров, то можно к ним подготовиться и провести переговоры с успешным для себя результатом.
Ключевые темы переговоров при покупке квартиры. Подробно данные вопросы рассмотрены в соответствующих параграфах книги, исходя из которых покупатель сможет принять решение, на каком из условий настаивать. В данном параграфе перечислены только темы и общее описание.
1. Цена квартиры и торг по цене (параграф 4.7 книги). Вопрос по цене существенный, но на практике не занимает много времени. Покупатель аргументированно предлагает снизить цену, продавец либо сразу отвечает, либо берет время подумать. Риелторы стремятся взять на себя функцию посредника в данном вопросе, но само решение не принимают, советуясь с продавцом. В этом случае убеждать следует риелтора и продавца, поскольку именно продавец принимает такое решение.
2. Схема оплаты (параграф 6.6 книги). Обсуждаются варианты: деньги выплачиваются продавцу сразу после подачи договора на регистрацию или после регистрации права собственности покупателя, посредством банковской ячейки, аккредитива или безналичного перевода, частями или единовременно. Предложение об оплате продавцу до подачи документов на регистрацию следует сразу отметать и рассматривать как сигнал к усилению бдительности.
3. Распределение расходов по сделке между сторонами (параграф 2.2 книги): за государственную регистрацию, услуги по аренде ячейки в банке, пересчет денег. Целесообразно оплачивать государственную пошлину и аренду ячейки пополам, а пересчет денег оставить продавцу (поскольку эта услуга для него и без нее можно обойтись). При продаже доли (долей) в праве собственности необходимо оплатить услуги нотариуса по удостоверению договора. Полагаем, это обязанность продавцов, поскольку расход возникает по "их вине".
4. Условия по банковской ячейке (параграф 6.6 книги).
Банк, в котором будет заказываться ячейка.
Количество ячеек. Конечно, не во всех регионах практика с ячейками является распространенной, но если такая практика есть, то этот вопрос является существенным. Кроме ячейки, в которую закладываются деньги за квартиру, нередко риелтор продавца или покупателя просит заказать еще одну ячейку, в которую будет помещено вознаграждение риелтора. Полагаем, платить за это должен инициатор.
У кого будет находиться ключ от ячейки. Без ключа ячейку не открыть, а ключ по практике всего один. По логике деньги должен получить продавец и ключ должен быть передан ему, однако покупатель боится, что не сможет получить деньги, если в регистрации откажут, приостановят либо сделка сорвется. Отсюда рождаются гарантийные письма риелторов, в которых прописано "обещание" риелтора отдать ключ одной из сторон при представлении определенных документов.
Условия доступа к ячейке. Обговаривается, в какие сроки и при предоставлении каких документов каждая из сторон вправе открыть ячейку и получить деньги. В дальнейшем это указывается в договоре аренды ячейки.
5. Срок передачи квартиры (срок физического освобождения) (параграф 6.3 книги). Обычно в течение 7 - 10 дней с даты государственной регистрации права собственности покупателя.
6. Срок выписки всех проживающих из квартиры (срок юридического освобождения) (параграфы 5.9, 6.3 книги). Выписка может осуществляться до подписания договора, после подачи документов на государственную регистрацию, после регистрации права собственности покупателя.
7. Дата выхода на сделку. Очень важно договориться, в какой день произойдет подписание договора и подача документов на государственную регистрацию. Срок, как правило, обусловлен необходимостью заказа и получения каких-либо документов для госрегистрации или для сторон сделки - согласия супруга, выписки из ЕГРП, справки из психоневрологического/наркологического диспансера, а изготовление документов занимает время. Также срок обусловлен занятостью сторон сделки, временем работы ипотечного банка (при ипотеке) и Росреестра/Многофункционального центра.
8. Государственная регистрация права собственности. Стороны договариваются о том, в каком отделе Росреестра (Многофункционального центра) будет регистрироваться договор, будут ли заказываться услуги посредников в регистрации (параграф 6.7 книги).
9. Перечень документов, которые необходимо подготовить для проверки, а также к дате сделки (параграфы 5.6 - 5.8, 6.7 книги). Зачастую к моменту переговоров часть документов отсутствует. Стороны договариваются о сроках их представления для проверки другой стороне (банку) и подачи на регистрацию.
10. Основания для возврата аванса (задатка) (параграф 6.2 книги). Просто так отказаться от сделки стороны после передачи аванса уже не могут - их скрепляет соглашение об авансе, который каждая из сторон теряет при немотивированном отказе от сделки.
11. Оформление и передача расписки (параграф 6.6 книги). Расписка может быть составлена еще до оплаты денег - в момент, когда деньги будут положены в ячейку. Далее расписка кладется в отдельную ячейку и забирается покупателем после регистрации права собственности. Другой вариант - расписка оформляется при фактическом получении денег продавцом. Чтобы продавец не забрал деньги без расписки, ее лучше закладывать изначально в ячейку.
12. Иные условия. Если сделка альтернативная (параграф 6.5 книги), то каждый из данных вопросов обсуждается совместно всеми участниками цепочки. Если деньги выдает банк, то на переговорах учитывается позиция банка по вопросу оформления сделки. Также могут возникать иные существенные вопросы, присущие конкретной сделке (наличие недееспособных лиц, участие пенсионного фонда, оформление недостающих документов и многое другое).
В переговорах есть две важнейший составляющие - знания и убедительность. Как строить переговоры покупателю? Защита своих интересов - вот элементарное, разделяемое и понятное всеми основание для построения переговоров покупателем. Но в первую очередь покупатель хотя бы должен знать, какие у него интересы и какие предложения продавца нарушают его интересы. В этом ему поможет данная книга и риелтор.
Второй момент - как убедить продавца к принятию решений, которые удобны для покупателя? Для этого необходимо знать приемлемые для обеих сторон условия, ведь продавец также будет защищать свои интересы, и препятствовать этому нет смысла. Усилия сосредотачиваются на поиске конструктивных решений и компромиссов, при которых обе стороны получают свое. И такие решения есть, все они по большому счету типовые.
Но покупателю в любом случае следует обосновывать необходимость принятия именно его условий, быть готовым и к компромиссам, и к встречным предложениям, и к жесткой непримиримой позиции. Помимо этого, покупателю следует быть готовым к психологическим ловушкам, к критике себя как личности и многому другому, к чему он не привык. Рынок недвижимости вынуждает встречаться представителей самых разных слоев населения, которые не всегда могут общаться цивилизованно.
Действовать покупателю придется на "чужой территории", в незнакомой обстановке и в присутствии профессиональных риелторов или юристов продавца. Именно на данном этапе привлечение риелтора или юриста является актуальным.
Безымянная страница
Статьи и комментарии:
- Самовольная постройка: исследование законодательства и практики Верховного Суда РФ: практическое пособие для судей
- Все об аренде: недвижимость, транспорт и другое имуществои
- Комментарий к Федеральному закону от 13 июля 2015 г. N 218-ФЗ О государственной регистрации недвижимости
- Защита прав потребителей жилищно-коммунальных услуг: как отстоять свое право на комфортное проживание в многоквартирном доме
- Покупка квартиры в России: техника подбора, юридической проверки и проведения сделки: Монография"
- Недвижимое имущество: понятие и отдельные виды: Учебное пособие
- Индустрия гостеприимства в России
- Жилищный кодекс Российской Федерации. Постатейный комментарий. Путеводитель по судебной практике
- Комментарий к Федеральному закону от 3 июля 2016 г. N 237-ФЗ "О государственной кадастровой оценке"
- Собственник и социальный наниматель жилого помещения: сравнительный анализ гражданского и жилищно-правового статуса
- Как купить жилье: советы юриста
- Управляйте домом правильно: что нужно знать собственнику жилья
- Жилищные споры. Путеводитель по законодательству и судебной практике: Научно-практическое пособие
- Земельный участок и постройки: особенности владения, пользования и распоряжения
- Комментарий к новому закону "О государственном кадастре недвижимости".
- Недвижимое имущество: государственная регистрация и проблемы правового регулирования.
- Справочник собственника и арендатора.
- Постатейный научно-практический комментарий к Федеральному закону "Об ипотеке (залоге недвижимости)"
- Аренда недвижимости: "ассорти" вопросов
- Правовой режим недвижимого имущества
- Имущественный налоговый вычет.
- Постатейный научно-практический комментарий к Федеральному закону "Об ипотеке (залоге недвижимости)"
- Аренда недвижимости: "ассорти" вопросов
- Правовой режим недвижимого имущества
- Вы покупаете квартиру. Все вопросы: от проекта до оформления прав собственности (2009г.)
- Капитальный ремонт, реконструкция, переустройство и перепланировка объектов недвижимости: юридические аспекты
Политика конфиденциальности
Copyright 2008 - 2018 гг. Help-Realty.RU. All rights reserved.
При использовании материалов сайта активная гипер ссылка  обязательна!